El crédito on line tiene un jugador internacional

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La compañía tiene base en Europa del Este y en 2015 decidió entrar al mercado local. Son conocidos en la Argentina por “Vivus”, un préstamo a 30 días de plazo, pero lanzarán otras opciones el año que viene. Salvador Calógero, country manager en el país, cuenta los detalles sobre los futuros pasos. Por Pablo Wende

Un crédito que se devuelve a los 30 días. Y la posibilidad de sacar el primero sin pagar tasa de interés. La modalidad suena muy simple, casi básica. Pero detrás hay una gran estructura tecnológica y un know-how internacional que ya tiene casi diez años de vida, siempre bajo la modalidad de préstamos on line. Se trata de 4Finance, una compañía nacida en Europa del Este, pero que ya hace dos años desembarcó en la Argentina. En Europa pero tambien en latinoamérica, sus líneas de préstamo tienen nombre propio. Y el desembarco en todos los países se realiza a través de “Vivus”.

Salvador Colágero es el Country Manager de 4Finance en la Argentina. Y es uno de los ejecutivos que más sabe de la industria del e-credit, es decir los préstamos otorgados a través de canales exclusivamente digitales. Él mismo arrancó en 2012 con Préstamo Móvil, un verdadero pionero hace cinco años en apuntarle al uso del teléfono celular como vehículo para prestar. Tres años después, la empresa que fundó fue adquirida por 4Finance, un grupo nacido en Letonia que tiene presencia en casi toda Europa pero que ahora tiene muchas fichas puestas en su crecimiento latinoamericano.

Colágero reconoce que Argentina pasó a ser una “niña mimada” por el crecimiento que ya está consiguiendo la compañía a través de “Vivus”. Pero sobre todo el potencial que ven por delante, e un país donde la inserción financiera está en pañales. De hecho, el crédito formal en relación al PBI apenas supera el 15%, cuando en la región no baja del 50% y en algunos casos hasta supera el 70%. Hoy la compañía recibe nada menos que 35.000 consultas diarias de gente de todo el país que está interesada en sacar un préstamo on line. Road Show pudo comprobar que en las oficinas que la empresa montó en Belgrano Bajo, el call center no da abasto respondiendo a la gente que quiere sacar un crédito o contar con más detalles del producto.

La oficina local es un verdadero hervidero, parecido a lo que sucede hoy con otras “fintech”. Son 60 empleados, muchos abocados en responder preguntas de clientes e interesados en sacar un préstamo. Pero también funcionan otras áreas como marketing, análisis de riesgo, finanzas, y recursos humanos, entre las más relevantes.

El gran “gancho” es el primer préstamo a 30 días con cero de interés. No hay nada extraño ni escondido detrás de esta propuesta. Se trata de una acción de marketing que se aplica en todo el mundo, pero que especialmente permite conocer la voluntad de pago de los clientes. “Cerca de un 20% no devuelve la plata aún cuando no tenga que pagar intereses. Luego ese número se va reduciendo hasta aproximadamente el 15%  a medida que algunos que tomaron el préstamo pueden devolverlo después de transcurrido el mes de plazo”.

A continuación, el diálogo con el número de 4Finance en la Argentina:

Road Show: ¿Qué es 4Finance y como empieza a operar la empresa en la Argentina?

Salvador Calógero: 4Finance es una empresa de origen europeo dedicado al préstamo al consumo, nació como respuesta a la crisis del año 2008 en las hipotecas, ante la necesidad latente en el mercado de pedir préstamos  pero a más corto plazo.

-¿Nació como una compañía que opera on line?

-Exacto, siempre con el modelo de Fintech, que arrancó a partir de Letonia hacia distintos países de Europa.

-¿Cómo llega a la Argentina?

-La compañía está buscando crecer a nivel mundial. Ya se habían proyectado a distintos países europeos con incremento año a año. Y en ese contexto identificaron Latinoamérica con mucho potencial donde, además, todavía no había competidores. Yo había desarrollado una compañía en el 2012, que fue creciendo hasta la adquisición en 2015 por parte de 4Finance.

-En Argentina la compañía es conocida por su producto Vivus. ¿Lo utilizan en otros países?

-El producto es exactamente igual en todos los mercados. Vivus brinda préstamos a 30 días,  no importa la madurez del mercado. La compañía llega, analiza, identifica que ciertos parámetros se cumplan como la penetración de internet, el uso del celular y determinadas tecnologías. Si es óptimo respecto a esos elementos estratégicos para la operación comienza a trabajar en ese mercado.

-El primer préstamo a tasa cero es otra de las marcas registradas. ¿También lo ofrecen en todos los países donde están presentes?

SC: Si, es útil para eliminar barreras de adopción de la tecnología, también imponer la marca y ganar mercado. Obviamente en Latinoamérica que te den algo gratis a veces promueve la desconfianza. Pero en una encuesta entre clientes vimos que el préstamo a tasa cero es percibido por el 70% de los tomadores como una ventaja.

-¿Qué nivel de morosidad tiene ese primer préstamo a tasa cero?

-El incumplimiento a los 30 días oscila entre el 20% y el 22%. Es la tasa de mora habitual en este tipo de préstamos. Al final del día, los incobrables llegan al 15 ó 16%. Obviamente es gente que ya no podrá acceder a un crédito con nosotros.

-¿Es más difícil imponer un producto internacional en un mercado tan particular como el argentino?

-Comencé en este negocio en el 2012. Lleva su tiempo, necesita mucha evangelización, que la gente muchas veces no lo entiende e inclusive tampoco quienes ya están en el mundo de los negocios..

-¿Qué es lo que no entiende?

– El préstamo a 30 días. Cuando nos sentamos con gente del sistema financiero que está acostumbrada a préstamos tradicionales o descubierto, te dicen que ese plazo funciona, pero la realidad es que hay mucha demanda en el mercado. Requiere tiempo e inversión que la gente te conozca. También está la adopción de lo digital. Al principio fue lenta, pero ahora se está acelerando mucho.

-¿Después de Vivus viene otro producto?

-En 2018 tenemos la idea de lanzar préstamos en cuotas pero todavía está en análisis. Habitualmente la compañía establece y consolida el préstamo a 30 días y a partir de allí lanza los otros productos. Ya tenemos plazos de hasta 24 meses en algunos países de Europa. También otros productos como una billetera electrónica o préstamos con garantía. Seguramente llegarán a la Argentina.

-¿En qué otros países de la región está 4Finance?

-Los primeros fueron México y la Argentina. Luego se sumó República Dominicana, Estamos por lanzar la operación en Brasil y analizando Uruguay, es un mercado más chico pero muy viable. En Colombia también desembarcaríamos y ya hay varios jugadores allí. Perú tardaría un poco más porque falta algo de madurez a nivel de infraestructura en penetración de Internet y ese tipo de trabas tecnológicas. Algunos players son fuertes allí por ejemplo en el negocio de remesas.

-¿Cuál es la distribución geográfica de los préstamos Vivus?

-Hoy casi el 60% es Capital y GBA. Y el 40% restante se distribuye en las provincias. El interior tiene su cuestión, porque la gente sigue confiando en quien ve. Y muchas veces para sacar un crédito precisa tener una reunión. Por eso estamos hablando con algunos jugadores locales para que la gente pueda verlos y reunirse con ellos, es decir estamos trabajando también para tener presencia off line. Nos dimos cuenta que la gente precisa verte y escucharte. De hecho, tenemos 60 personas en el call center porque la gente precisa hablar, escuchar que hay alguien del otro lado y entender el producto.

-Hoy el dinero del crédito se deposita en las cuentas de la gente. ¿Tiene algún modelo pensado para transferir el dinero por otra modalidad?

-Estamos trabajando con Pago Fácil y Rapipago, para poder empezar a girar dinero, así no debería ser necesario que alguien tenga una cuenta bancaria. Ahora estamos en esa implementación, es lo que se viene y esperamos que en un mes, mes y medio, ya podamos ofrecerlo en Argentina.

– ¿Está más naturalizado sacar un crédito on line?

-Sin lugar a dudas. Pero todavía hay una barrera y mucha gente no quiere poner en la web los datos de su cuenta bancaria, porque nosotros depositamos a través del CBU. Genera miedo porque es información sensible. Por eso empezamos a analizar con Pago Fácil y Rapipago, para poder empezar a girar dinero, así no debería ser necesario que alguien tenga una cuenta bancaria. Ahora estamos en esa implementación, es lo que se viene y esperamos que en un mes y medio ya podamos ofrecerlo en Argentina.

¿Se ven como una empresa financiera o tecnológica?

SC: Somos más tecnológicos que financieros. La tecnología es clave para nosotros. Tenemos un nuevo CEO internacional que viene del mundo tecnológico y quiere apostar mucho a la mejora de la experiencia del usuario. Quiere que el cliente esté en el centro de nuestro foco, que todo sea muy fácil, que no tenga problemas, que sea muy rápido. La gente no quiere más papeleo, no quieren firmar ninguna documentación y demás. Sabemos que estamos en el camino correcto, lo único que tenemos que hacer es ser más eficiente.

-¿Ven alguna posible complementación con los bancos?

-Hoy la complementación sucede en el día a día, todo mi flujo de negocios pasa por el banco. En el futuro va a depender de cuan recelosos sean las entidades de trabajar con una fintech.  Somos sectores complementarios, no somos competidores, pero los bancos son cuidadosos de la información, son más tradicionales y nos ven como una amenaza porque podemos robarle clientes o sacarle mercado.

-¿A qué segmento de población apunta Vivus?

-La gente que accede a nuestros préstamos tiene ingresos mayores a $20.000, no es un segmento bajo sino medio, que tiene acceso a distinto tipo de financiación. Con nosotros busca inmediatez, claridad en los costos y un préstamo que sirva para resolver necesidades puntuales. Mirando los datos de nuestros clientes el préstamo responde a una emergencia, un tema puntual, temas médicos y de financiación o de no poder llegar a fin de mes.

-¿Qué implica contar con un accionista internacional como les sucede a ustedes?

-Lo mejor es que tenemos espalda financiera, tenemos recursos, algo que para otras empresas en el mercado es de difícil acceso. Lo malo es tratar de explicar lo que es Latinoamérica a inversores extranjeros, y en particular, Argentina y sus costumbres de pago y su cultura. Eso es lo más complicado, pero ven al país como un lugar con grandes oportunidades. Presentamos desde acá muchas iniciativas innovadoras, como ofrecer wifi en los colectivos. Además, tenemos un esquema distinto de trabajo. Por ejemplo, Facebook en este mercado es mucho más relevante que en Europa a la hora de colocar créditos. La TV, en cambio, no resulta tan efectiva como sí lo es en España, por ejemplo.

Hacia dónde va el negocio

“Somos una empresa que nació 100% digital ya en 2008. Nos vemos más como una compañía tecnológica que financiera. Y ahora el eje es facilitarle la experiencia al usuario cuando accede a nuestras propuestas, a través de cualquier dispositivo”.

“Hay una apuesta muy grande de los accionistas de 4Finance por el mercado latinoamericano y en particular por Argentina. Considera que es una de las plazas con mayor potencial de crecimiento en los próximos años”.

“Es un error pensar que quienes sacan un préstamo con nosotros son de clase baja. El promedio de ingresos se ubica en $ 20.000 y accede a un crédito por temas de urgencia, o por alguna dificultad puntual o porque no llega a fin de mes”.

“Nosotros todo el tiempo estamos en relación con los bancos. De hecho el dinero lo depositamos en la cuenta bancaria del tomador. No nos vemos como competidores sino como complemenarios. Entendemos que los bancos son muy celosos de este tipo de servicios y lo pueden percibir como una amenaza, pero es un error”.

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