Pasó otro año de gran crecimiento a pesar de un contexto económico muy complicado para la actividad. Hubo fuertes inversiones del exterior, nuevas empresas que entraron al negocio de billeteras digitales y se sumarán otras este año. Cuáles son los retos que hay por delante y los proyectos en cartera. Por Guadalupe Barriviera y Pablo Wende
Ni la severa crisis económica y financiera impidió que en 2019 se consoliden las compañías que apuestan a la innovación en los servicios financieros. Si algo hacía falta para comprobar que es una tendencia que ya no tiene vuelta atrás fue, justamente, atravesar con éxito los desafíos que impuso un año de recesión, altas tasas de interés, elevada volatilidad cambiaria y fuerte caída del salario real.
Junto a Grupo BIND, MercadoPago logró que un millón de clientes abrieran una cuenta comitente y se animasen a invertir en Bolsa, cuando en el país existían unas 400.000 cuentas abiertas. Ualá sumó 150 millones de dólares del gigante chino Tencent y de SoftBank, que se agregan a las inversiones anteriores realizadas por Goldman Sachs y los multimillonarios George Soros y Steve Cohen. Brubank, de la mano de Juan Bruchou, incorporó como socio a David Thomson, fundador de Thompson Reuters y uno de los magnates más reconocidos a nivel global.
Además, surgieron nuevas compañías como Naranja X y se vienen lanzamientos más que relevantes: Open Bank, el banco 100% digital de Santander, y Nu, la billetera digital del exitoso grupo brasileño Nubank.
Otras compañías se vieron obligadas a recalcular y en muchos casos achicarse, ante la inestabilidad del mercado. Pero aun así las compañías de crédito digital pudieron adaptarse con flexibilidad a los nuevos tiempos.
Muchas compañías del universo fintech también tomaron la decisión de crecer regionalmente. Algunas incluso aceleraron el proceso ante la recesión argentina, pero aprovechando la experiencia adquirida para buscar nuevos horizontes y diversificar geográficamente sus negocios.
En la cabeza de los emprendedores y las organizaciones que ponen el foco en la tecnología aplicada a servicios financieros aparecen dos conceptos principales: inclusión y educación financiera.
En qué estado se encuentra ese proceso, en qué puede transformarse el sistema financiero argentino, qué pasará con la regulación del sector y cómo ven a 2020 con el cambio de Gobierno fueron los principales temas de conversación en un encuentro organizado por RoadShow con cinco referentes de la industria: Guillermo Francos (presidente de Wilobank), Facundo Vázquez (COO de Grupo BIND), Paula Arregui (COO de MercadoPago), Sebastián Cadenas (CEO de Increase) y Gastón Irigoyen (CEO de Naranja X).
En un almuerzo realizado en un salón exclusivo del hotel Park Tower, de la cadena Starwood, los ejecutivos dialogaron distendidamente sobre dónde está el sector hoy y lo que cabe esperar para el 2020. A continuación, los pasajes más importantes del encuentro:
A casi dos años del nacimiento de Wilobank, ¿les dio resultado ser un banco 100% digital y no una fintech o una billetera digital?
Guillermo Francos: Ser banco tiene ventajas y desventajas. La ventaja es la capacidad o la posibilidad de intermediar de una forma regulada. Pero tiene sus dificultades porque hay que cumplir con una serie de requisitos que hacen complejo el desarrollo de la actividad. Nosotros desarrollamos un banco, pero adquirimos la plataforma tecnológica de Indra. Y la verdad es que trabajar con terceros en el área de tecnología es muy complejo. Tal vez, si hubiéramos pensado en desarrollar tecnología propia y no ser un banco, hubiera sido más sencillo. Creo que las fintech están en una posición cómoda hoy, pero no sé cuán cómodas estarán mañana, cuando los bancos se quejen de la competencia.
¿Hay muchos clientes de Wilobank que no estaban bancarizados antes?
Guillermo Francos: La mitad. Nosotros tenemos 80.000 clientes, y 40.000 no tenían cuenta bancaria antes. Es lo que pasa en el país, es la realidad de Argentina.
¿MercadoPago también está incluyendo a muchas personas no bancarizadas al uso de servicios?
Paula Arregui: Cuando hablamos de inclusión, pensamos en los dos extremos: el que está bancarizado y resuelve todo digitalmente, y el que está 100% excluido del sistema. Pero lo que pasa en la Argentina es que hay un grupo de sub-bancarizados en el medio, y dar el salto al otro extremo es el salto cuántico que todos anhelamos. Ese es un camino, una trayectoria, pero en ese universo tan grande de sub-bancarizados hay una oportunidad enorme.
¿Y cómo estás viendo, justamente, el proceso de inclusión financiera en la Argentina?
Paula Arregui: En nuestro país, veníamos de muchos años de consolidación de grupos financieros que hacían difícil que las cosas prosperaran y avanzasen. Con la entrada de nuevos jugadores a la industria, empieza a haber posibilidades que las cosas comiencen a suceder, con cada uno trayendo valor desde sus lugares distintos y complementarios. En nuestro caso, sobre fines de 2014 y comienzos de 2015, empezamos a construir herramientas que hoy están a disposición de un grupo de gente mucho más grande.
¿Cuáles serían algunas de esas herramientas?
Paula Arregui: Para nosotros, y creo que para todos los que estamos hoy en este almuerzo, el enemigo es el dinero en efectivo. Por ende, el haber podido lanzar un mPOS y que hoy haya más de 900.000 mPOS significa que hay más gente con esa opción de cobro digital. Y esto no quiere decir que canibalizamos lo que existía, sino que realmente lo que hicimos fue incluir a gente que antes no tenía esas opciones. Lo mismo con los códigos QR y el fondo de inversión que lanzamos con Grupo BIND, con el que llegamos al millón de cuentas comitentes abiertas, cuando en todo el país las cuentas abiertas eran 400.000. Los tres focos claves en el mundo del servicio financiero son los pagos, el crédito y el ahorro, y nosotros pudimos ir gestando soluciones con la tecnología detrás como motor principal. La tecnología lo que produce es una escalabilidad y usabilidad diferentes.
¿Cómo estás viendo que se desarrolla la colaboración entre bancos y fintech en la Argentina?
Facundo Vázquez: Nosotros, desde Grupo BIND, pensamos y creamos un modelo de negocio de integración para cualquier empresa que utilice la tecnología de manera intensiva, no solo las Fintech. El hito excepcional y único que me encantaría repetir fue cuando cocreamos con MercadoPago el producto Mercado Fondos, donde las dos partes pusieron diseño, desarrollo, implementación y operación del producto. Ese es el caso emblema de la integración tecnológica. Y lo que está funcionando muy bien es la integración vía BIND API Bank, que está incluso aprobada por el Banco Central (BCRA) y que permite transferir dinero, hacer transferencias CBU, consultar saldo, conciliar y hacer otras operatorias.
En Naranja X se definen como una empresa tecnológica que ofrece servicios financieros más que como una empresa financiera. ¿Cuál sería la diferencia?
Gastón Irigoyen: Hace muchos años que atravesamos a nivel global, y con cierto retraso en Latinoamérica y en la Argentina en particular, un proceso en el cual la tecnología va permeando a diferentes industrias. En definitiva, lo que hace la tecnología es desafiar el statu quo, las reglas con las cuales opera una industria, y a fuerza de eso las va reconvirtiendo y reinventando. Para una empresa tecnológica es fácil, porque no concibe algo diferente, pero para una empresa tradicional es difícil porque tiene que atravesar, primero, un proceso de transformación cultural. Hacia adelante, creo que el sistema financiero argentino se va a redefinir y reconfigurar, y los grandes jugadores van a cambiar.
¿Creés que va a cambiar el mapa que tenemos hoy?
Gastón Irigoyen: Por supuesto. En mi opinión, el resultado va a ser un mix de compañías puramente tecnológicas, algunas locales y otras regionales, y algunos jugadores tradicionales que van a hacer un buen trabajo en reinventarse y mantener una posición interesante. Lo que sí creo es que muchas de las cosas que hoy vivimos como innovación o grandes pasos hacia adelante van a ser, en definitiva, un commodity. Pero para llegar a ese commodity, algunas empresas van a ser pioneras por ejecutarlos correctamente o por ofrecer un mejor servicio, y ahí es cuando se va a reconfigurar el escenario. En el momento de auge, como el que atraviesa ahora el sector Fintech, siempre hay muchas empresas que se crean y pocas que terminan en posiciones dominantes. Teniendo en mente los servicios financieros, el secreto no está en tener un producto bancario o no bancario, sino en el delivery del mismo y cómo se ofrece.
Y ahí es donde entra la tecnología…
Gastón Irigoyen: Claro, la tecnología y la capacidad de los equipos. En última instancia, el secreto está en el delivery, y es ahí donde entra en juego la tecnología, tanto respecto del marketing como del uso de datos para personalizar la experiencia, por ejemplo. Sin embargo, el delivery no necesariamente tiene que ser 100% digital. En nuestra sociedad, y en la Argentina en particular, hay valor y es interesante saber conectar muy bien el core tecnológico con un delivery que por momentos tiene que ser más mundano, cercano o emocional.
¿Cómo fue el desarrollo de Increase, que este año pegó el salto regional?
Sebastián Cadenas: Empezando de atrás para adelante, el proceso de expansión regional que iniciamos en Increase es una forma más de inclusión. Hoy, pensar en límites geográficos nos limita en lo que estamos haciendo. Claramente, hay regulaciones específicas en cada uno de los países donde decidimos operar, pero no pensamos en los límites geográficos. La industria en la que estamos está cambiando muchísimo. Las oportunidades que están trayendo todas las nuevas tecnologías cambian sustancialmente cómo operamos. Creo que la tecnología incorpora e incluye, pero hasta que todos no estemos incluidos en la tecnología, va a haber trabajo para hacer. En ese camino, el año pasado, después de la tercera ronda de inversiones, definimos expandirnos a nivel regional.
¿En qué países están y por qué eligieron esos destinos?
Sebastián Cadenas: En Ecuador, Colombia y República Dominicana. Los elegimos por los socios locales y por solucionar los problemas que tienen los negocios en estos países, que son muchos. El principal problema que tienen es la incorporación de tecnología. Y el primer producto que tuvimos fue IncreaseCard, que les proporciona información sobre el flujo de ventas y acreditaciones. Nosotros nos enfocamos en que los negocios puedan incorporar tecnología y que sean mejores comercios. Las grandes empresas también necesitan tecnología para resolver cosas que resuelven con personas.
Uno de los conceptos de moda hoy en el mundo de la banca digital es el de “Open Banking”, ¿en qué consiste?
Facundo Vázquez: Open Banking es un nuevo paradigma. Se viene trabajando desde hace muchos años, y se habla justamente de paradigma porque requiere alinear varias cosas; no es simplemente una tecnología o una regulación. Tiene bastantes implicancias con respecto a lo que requiere. Básicamente, es cómo se concibe, a partir de alinear varios aspectos sobre los que todas las sociedades modernas y maduras están tratando de avanzar, en una implementación del sistema financiero para que existan mejores productos y servicios financieros. Pero al abrir y generar una regulación de cómo interoperan y acceden a la información y a los datos los clientes y puedan compartirlos con otras entidades, permitiría encontrar una mejor oferta de valor. O sea, Open Banking permitiría que un banco pueda acceder a la historia crediticia de una persona cuya información crediticia la tiene otro banco. Por ahora, es solo un concepto, aunque ya se implementó en Inglaterra y en otros países.
MercadoPago está tomando una posición dominante con la CVU, y eso está levantando críticas. ¿Cómo lo ves?
Paula Arregui: Para que haya posición dominante en algo, hay que tener un porcentaje de mercado que, en términos del código QR, que recién empieza, estamos lejísimo. Sí es cierto que somos el jugador que más hemos avanzado, y hoy en términos de interoperabilidad ya estamos empezando a hablar con Wilobank y con Naranja. Lo que sí hay es una realidad: no es un tema de falta de voluntad de MercadoPago de interoperar. Incluso hemos puesto a disposición de Pierpaolo (Barbieri, fundador de Ualá) la integración con MercadoPago sin pasar por CVU.
¿Por qué sigue habiendo tantos problemas para el uso de la CVU?
Paula Arregui: En todo lo que es la interacción de CVU, es una integración que no depende de nosotros únicamente, sino que depende también de un banco y de COELSA (Cámara Electrónica de Compensación de Medios de Pago Minorista de la República Argentina) como cámara compensadora. Lo que vemos es que hoy esa integración, tal como fue concebida en su origen, tiene ratios de falla altos. Y poner a rodar un sistema de interoperabilidad con altos niveles de error hoy nos pondría en una situación de generar mala experiencia en lugar de generar una interoperabilidad digna. No es que no estamos haciendo nada, estamos justamente trabajando para ir a las bases y tratar que la interoperabilidad tenga una buena calidad de funcionamiento.
¿Cómo vivieron las últimas medidas regulatorias, que fueron en alguna medida contra el negocio Fintech, al menos a nivel impositivo?
Paula Arregui: A nosotros no nos preocupa en sí la retención o la medida. Creo que sí pudimos, como industria, atajar a tiempo lo que sí hubiera sido un problema y un retroceso de tres años de todo lo que se avanzó a nivel inclusión digital, que era una lógica de habitualidad no contemplada en la normativa original. Cuando tuvimos la charla con la AFIP (Agencia Federal de Ingresos Públicos), les mostramos a una persona vendiendo bolas de fraile en el subte y cobrando con código QR, y les explicamos que si a esa persona pasamos a retenerle 10,5% de lo que vende, básicamente al día siguiente no vuelve a cobrar con código QR: vuelve al efectivo, y no lo sacamos más de ahí.
¿Qué tipo de recepción tuvieron por parte de la AFIP?
Paula Arregui: Con respecto a lo que nos preocupaba, que era que esto fuera una barrera de ingreso o de permanencia de un sector que creo que tenemos que acompañar y que cuidar, hubo mucha apertura a entenderlo y a reevaluarlo. No tenemos nada que objetar con respecto a que todos tengamos reglas de juego parecidas. Creo que la única diferencia que marcamos es que hoy, normalmente, cuando estás adherido a un sistema de tarjeta de crédito, atendés a un público muy distinto al que podemos atender desde las billeteras virtuales.
Naranja X es una Fintech que tiene intención de convertirse en banco, o al menos tienen ese trámite iniciado, y tienen a su vez a un banco tradicional, el Galicia, como paraguas. ¿Cómo se da esa convivencia?
Gastón Irigoyen: Para mí, Fintech y bancos no son mutuamente excluyentes. En definitiva, lo que hay que hacer es enfocarse en qué es lo que necesita el mercado, y el mercado puede querer consumir un producto técnicamente bancario, o puede querer consumir otro producto, en una sucursal o a través del teléfono celular. Grupo Financiero Galicia tiene un banco que está muy enfocado en el vértice de la pirámide, y tiene una compañía de tarjeta de crédito que históricamente ha hecho lo que hoy es tan común, la inclusión financiera, creando también negocios.
¿Y cómo es la relación de un banco tradicional con Naranja X?
Gastón Irigoyen: Cuando miramos el todo, vemos una propuesta de valor que barre distintos segmentos y consumidores que están ávidos de consumir de diferentes maneras. Que haya una compañía tecnológica que sea parte del Grupo lo que hace es nutrir, complementar y robustecer esa propuesta de valor macro. Y va a competir en momentos con algunos de los productos, pero está bien que así sea, porque si no evolucionamos en la forma de hacer negocios y nos adaptamos a las necesidades de los usuarios, quedamos obsoletos.
¿Cómo ven la colaboración entre bancos y Fintech? ¿Qué creés que puede pasar con la regulación?
Sebastián Cadenas: Creo que con Fintech y bancos trabajando en conjunto, si se empieza a poner el objetivo más lejos, que es generar inclusión y pagos que tengan una trazabilidad, se va a llegar a una regulación que es óptima. Hoy la regulación no es óptima porque se está planteando cuidar un determinado negocio, afectando a otros, y no buscando el objetivo mayor, que es que la mayoría de la gente que opere lo haga de una forma trazable. Hasta que no estemos en una misma mesa pensando una regulación como industria que sea en pos del objetivo que queremos cumplir, Fintech y banca no van a estar perfectamente alineados. Pero creo que es una cuestión de tiempo.
¿Qué expectativas tienen desde Naranja X para 2020?
Gastón Irigoyen: En términos de personal, vamos a seguir creciendo a la misma tasa que crecimos en 2019, cuando pasamos de unas 15 personas a 130, y va a ser mucho robustecer la propuesta de valor. Nosotros hemos lanzado hace muy poco tiempo nuestra propuesta de valor, que es desde muchos puntos de vista diferente, y todavía nos queda mejorarla mucho. Va a ser seguir capitalizando esa propuesta de valor, apalancados mucho en activos que tenemos, como Naranja y como Grupo. Creo que hay que ser muy criterioso en los tiempos para pensar en una expansión regional.
La crisis económica impacta sobre el sector financiero por un tema de tasas de interés, créditos, etc. ¿Qué esperan en Wilobank?
Guillermo Francos: Todo el año 2019 la crisis nos pegó muchísimo. Nosotros nacimos con la crisis; somos sobrevivientes. Tengo la sensación de que la situación va a ir mejorando, no va a estar peor. Claramente, como tenemos una gran parte de los costos en software, que es el que le compramos a Indra, y empezamos con un euro a 17 y ahora está a más de 70 pesos, y eso en el término de un año y medio, no nos permitió ningún tipo de racionalidad en nuestra ecuación económico-financiera. Además, entramos a un mercado que no conocemos, porque el mercado del que se hace usuario digital todavía es un mercado desconocido para muchos. Y aprender a conocer eso y qué es lo que quieren los usuarios que no estaban bancarizados, es algo que lleva tiempo. Estamos en medio de una crisis, pero si la gente tiene más plata en los bolsillos, creemos que va a cambiar porque nosotros somos un banco y vivimos de la intermediación y de la transacción.
¿Cómo los afectó la crisis?
Paula Arregui: Nosotros tenemos algo un poco anticíclico, que es la historia de MercadoLibre, y a la empresa le ha pasado mucho que, en épocas de crisis, en lugar de ver un parate, vemos un resurgir. La verdad es que el crecimiento hoy no lo vemos estancado; sí quizás en ciertas priorizaciones de features y cosas a desarrollar nos hemos parado a pensar si tenían sentido para este contexto de la Argentina. Habíamos pensado, por ejemplo, en la compra-venta de dólares, y hoy claramente no es prioridad.
En el caso de Increase, el impacto se habrá sentido en los comercios que trabajan con ustedes…
Sebastián Cadenas: Es muy duro lo que vemos. Creo que es tan duro ser sobreviviente como no serlo. Hablar con los comercios y ver cómo caían sus ventas, o cómo bajaban sucursales… Esa situación es dura y no es justa. Igual, está bueno ser sobrevivientes, poder contar la historia y ver todo lo que tenemos para hacer cuando la situación sea mejor y el haber estado en los momentos más duros. Nos genera un montón de aprendizajes y creemos que hay todavía demasiadas oportunidades para seguir resolviendo y avanzar.
Facebook Pay, Google Account y Apple Card:
¿son realmente competencia para el sector?
Los gigantes tecnológicos Facebook, Google y Apple anunciaron nuevos sistemas de pago, es decir, billeteras digitales propias, en las que los usuarios pueden añadir su método de pago preferido (tarjeta de crédito, de débito o PayPal) para después utilizar esa herramienta y realizar pagos y compras.
“A diferencia de otros contextos, el mundo de pagos y el mundo financiero tienen espacio suficiente para muchos jugadores, aunque después puede haber jugadores predominantes y no predominantes. Si bien están esas grandes marcas, como WhatsApp, Facebook o Google, nosotros miramos con la mayor admiración a China, con WeChat y AliPay”, explica Paula Arregui, de MercadoPago.
“Cuando uno mira lo que han hecho Google, Facebook o Apple en el mundo –agrega la ejecutiva–, ve que se han constituido más que en billeteras, en guardadores de credenciales de la tarjeta. Pero no han montado una infraestructura propia, y sobre todo en América Latina, donde no todo el mundo está bancarizado, y donde esa billetera puede agregar valor de otra manera. MercadoPago hoy busca agregar valor trayendo no solamente a gente bancarizada y no bancarizada a sumarse a este juego, sino que no nos quedamos con que la propuesta de una Fintech tiene que ser solamente resolver pagos. Cuando hablamos de la lógica de pagos, crédito y ahorro, la propuesta es mucho más amplia.”
Gastón Irigoyen, de Naranja X, se preguntó si “para ellos es una jugada de Fintech o si, indirectamente, contribuyen a su negocio principal, a su propio monstruo. Y hay otro punto que tiene que ver con la localización. Por definición, estas compañías que intentan hacer cosas tan escalables y globales están en Estados Unidos. Entonces, probablemente nunca llegue el momento en el que Apple, Google o Facebook tengan suficiente interés en localizar esas propuestas Fintech en América Latina, o va a pasar mucho tiempo hasta que eso suceda. No creo que sea ésa la competencia”.
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