Entrevista a Gustavo Gómez, presidente de Caeceis: “El 70% de la gente que tiene una cuenta bancaria no la usa”

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Pasar del pago “cash” a medios digitales es el gran desafío que tienen los locales de cobranza extrabancaria. El titular de la Cámara advirtió a RoadShow que podría aumentar el “costo por servicio” en 2019 a los usuarios que pagan en efectivo.

Los costos de traslado del dinero en efectivo fueron el principal problema que enfrentaron durante 2018 las empresas de cobranza extrabancaria. Pese a que desde la Cámara que las agrupa encararon una negociación con los bancos, no lograron evitar el pago de comisiones de hasta 1% ni tampoco pudieron trasladarlas a sus clientes empresas. Para el año próximo, trabajan con la hipótesis de un incremento que llevaría ese porcentaje a 1,5%. Esto obligará a generalizar la práctica de cobrar un cargo extra a los usuarios. Será la consolidación del “service charge” para quienes usen efectivo para pagar impuestos y servicios públicos en las ventanillas de los miles de locales físicos de las diversas marcas que están distribuidos en todo el país.

El presidente de CAECEIS, la Cámara de Empresas de Cobranza Extrabancaria, Gustavo Gómez, destacó que encontrar una solución a este tema será el desafío principal del sector para los próximos meses, según explicó en una entrevista con Road Show.

“Nuestro objetivo como cámara para este año fue implementar la cobranza con tarjeta de débito. Porque necesitábamos encontrar una forma de pago que tuviera un arancel viable para un negocio que es full efectivo. Somos el conjunto de empresas que mueve más dinero en efectivo en el país. Unos 90 mil millones de pesos al mes”, explicó Gómez, quien también es gerente general de Gire, la firma propietaria de Rapipago.

¿Qué avances lograron en este sentido durante 2018?

–El tema de la logística del efectivo comenzó allá por 2016. Y este año ha sido uno de nuestros principales desafíos. Plantearles a las empresas a las que damos servicio de cobranza que había un mayor costo que tiene que ver con el 1% de comisión adicional que estaban aplicando los bancos por el traslado de efectivo. Sobre todo los privados, que implementaron comisiones que iban del 0,6 al 1% por trasladar dinero, que encima no era nuestro sino de las empresas. En zonas donde hay bancos públicos operamos con ellos, que tienen costos más accesibles. Donde no hay banca pública tenemos que pagar el 1% a bancos privados.

¿Qué repercusión tuvo esto en la operatoria?

–Ante esto, algo que empezó a pasar es que el costo se trasladó al usuario.  Entonces, en determinados convenios se paga comisión por pago en efectivo. Y es muy probable que esto comience a verse cada vez más. Todas las empresas de cobro extrabancario ya están adaptando los sistemas para poder procesar ese ingreso adicional, porque hay que facturarlo.

¿Cómo fue recibido por los usuarios?

–Es un tema complejo, porque implica que a la gente se le cobra una comisión por pagar, es poco amigable. Nosotros queríamos evitarlo, pero es una cuestión de supervivencia. Es un gran desafío como Cámara que deberemos enfrentar en 2019, sobre todo si los bancos insisten con elevar las comisiones. Va a ser muy difícil trasladarlo a las empresas. Con lo cual, muy probablemente el año que viene tengamos que salir con el famoso “service charge” o cargo por servicio.

¿Cuál es la solución a este problema?

–Esto generará la necesidad de pagar con débito para evitar la comisión, ya que el recargo se aplicará sólo a quien opte por seguir usando el efectivo. Este año hicimos un estudio con Dalessio Irol para medir el potencial de la cobranza con débito y determinar bien qué nivel de bancarización hay en el público que tenemos. Y el resultado nos sorprendió porque es más alto que lo pensado: nos está dando que 70% de la gente tiene una cuenta bancaria, aunque no la usa. Se incluyen los planes sociales y las jubilaciones que se cobran a través de bancos. La gente cobra el sueldo o el plan y va al banco y retira todo y se maneja con efectivo.

¿Eso indica un potencial de crecimiento mayor?

–Es cierto que hay una cuestión de hábitos, y todo lo que es pago electrónico fue creciendo mucho. Por eso, el volumen de operaciones de este negocio está bastante amesetado. El crecimiento en volumen de operaciones se hace a costa de trabajar mucho en ampliación de la red, pero el juego ya está distribuido. El crecimiento se logra a expensas de otro. No hay fidelidad a las marcas, la gente va y paga donde le queda más cómodo. En estos últimos dos o tres años se creció, pero muy poquito. Un 1 o 2% anual. Depende también de la estrategia de construcción de red. Hay algunos que crecieron más porque tenían pocas sucursales y se expandieron. Pero es una sábana corta. Lo que gana uno lo pierde otro.

¿Cómo impactó la decisión de la AFIP de obligar al pago de impuestos por medios digitales?

–Nos afectó. Y lo conversamos como Cámara porque no todas las empresas del sector estaban listas para hacer lo que pedía la AFIP para que todos los impuestos se pagaran con débito. Eso hizo que todos perdiéramos un volumen muy grande de operaciones de AFIP que antes se pagaban en efectivo y ahora pasaron a medios electrónicos. Salieron ganando las empresas de cobranza digital.

¿Cómo evoluciona la incorporación del pago con débito?

–Le dimos mucha importancia a la inclusión de la tarjeta de débito, porque nos permite bajar los costos de gestión del efectivo que mencionaba antes. En el caso de Rapipago, estamos llegando al 10% en las operaciones con débito. Aunque no todas van a la misma velocidad, estimo que ya empezamos a estar todas entre el 5% y el 10%. Y tiene que seguir creciendo.

¿Qué están haciendo para generalizar esta práctica?

–El potencial de poder crecer en los pagos con débito es alto, lo que pasa es que hay que hacer educación financiera. Estamos viendo de qué manera junto con el Banco Central y las redes hacemos concientización. ­­­­Ahora mismo hay campañas favoreciendo el uso de débito con sorteos. Nosotros en el sector les pagamos una comisión adicional a nuestros agentes si cobran con débito. Porque también queremos favorecerlo.

¿Cómo está trabajando Rapipago en este contexto sectorial?

–Tanto nosotros como otras empresas del sector estamos buscando generar negocios alternativos a partir del aprovechamiento de la red física y del contacto directo con los usuarios. Tenemos 4.700 bocas, de las cuales 700 son franquicias. Desde hace unos años buscamos darle más entidad al punto físico, con la incorporación de productos y servicios tanto propios como de terceros. Préstamos, seguros, recambio de celulares y bicicletas, asistencia odontológica son algunas de las posibilidades que estamos analizando, con la idea de favorecer la inclusión financiera de sectores que están excluidos.

¿Cómo piensan lograr esa inclusión?

–Estamos constituyendo una nueva compañía que se llama iungam (palabra del latín que significa conectar), para empezar a darles servicios a las personas que pasan por los Rapipago. La idea es aprovechar que estamos en los barrios, trabajar en las comunidades como agentes de promoción de productos y servicios para segmentos de bajos ingresos. La interacción masiva te da posibilidad de identificar necesidades y trabajar sobre esa cola. Es una estrategia de abordaje al consumidor con acuerdo previo entre empresas. Enfocados en una optimización en los gastos del hogar.

¿Esto incluye la posibilidad de ofrecer créditos?

–Es una de las necesidades que identificamos. Estos segmentos sociales se endeudan carísimo porque nadie les quiere prestar. Aunque tengan una cuenta bancaria no tienen historial. Con la nueva compañía empezamos a hacer un sistema de scoring a partir del comportamiento de la gente que paga impuestos y servicios. Vemos que el que está al día con los impuestos y servicios por lo general también es un buen pagador de los créditos. También hacemos un estudio de inteligencia de datos a partir de la forma de consumir que nos permite inferir comportamientos, ingresos y necesidades. Así podemos generar productos y servicios acordes a esos “dolores”. Contribuir al consumo inteligente de las familias. La idea es ayudar a que la gente consuma mejor y nosotros generamos un negocio nuevo y fidelizamos al público. Ese es nuestro sueño.

Nuestra otra línea de trabajo pasa por Ducit, que es nuestra empresa de logística. Estamos armando una transportadora de caudales, ya que uno de los principales costos de este sistema es el movimiento de fondos. Y hay concentración de proveedores y se generaron ciertos abusos de costos que nos llevaron a pensar una alternativa. Ahora estamos invirtiendo para 2019 cerca de 40 millones de dólares y tomando 130 personas para este negocio.

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